转:金山软件潮起潮落史(李铁军)

写金山的心情很复杂,我在金山毒霸工作了九年。

曾经在围脖上问过这样一句话:“为什么Opera,14年的历史,市场份额还不到2%?”有高人绘制了浏览器领域的历史地图,其中Opera和Safari多年来的市场占有率似乎是一条直线,似乎丝毫不为其他浏览器的份额变化所影响,就如桃花源记中所述“不知有汉,何论魏晋”。

“为什么Opera,14年的历史,市场份额还不到2%?”——这是在问自己,问金山毒霸。金山毒霸的市场份额,也曾经多少年没怎么变。

为什么做金山毒霸

金山做毒霸之前,主要产品是WPS(当时的版本是WPS97),金山词霸(南京月亮公司出品的即时汉化专家被迫退出翻译软件市场),剑侠情缘(地位仅次于仙剑奇侠传)、地雷战、决战朝鲜(当时网吧里最受欢迎的战棋游戏)等单机版游戏。97年前后,金山已经是国内最有名的通用软件企业,做了很多产品。

但金山软件却基本上不挣钱:金山出的一大堆软件的收入加起来也顶不上王老师一个KV300。后来,杀毒市场还有了瑞星,两家企业的收益都在金山之上。原因是老百姓基本不会花钱买通用软件,而杀毒软件在当时是正版化最高的软件,个人杀毒市场一年约 100万套的销量,养活了江民和瑞星两家公司,金山决定做第三家,做毒霸。

后来,我曾亲耳听到瑞星的市场专员讲,金山太讨厌了,搞了一大堆软件,还要搞杀毒,什么都想插一脚。

软件卖盒子时代的互联网尝试

我不知道那是不是软件卖盒子时代的首次互联网尝试:在金山毒霸正式上市之前,金山毒霸的测试版在互联网发布超过3个月时间,累积下载量达100万份。那个时代没多少网民,上网要靠14.4k小猫,下载一个IE得个把小时,软件的发行几乎全靠盗版 CDROM。通过网络下载100万份,其实是挺不容易的成绩。

我是通过电脑报知道金山毒霸的,有一天给某个政府机关修机器的时候首次上网,偷偷下载了一个金山毒霸,然后用ARJ分卷压缩COPY回来用。当时给我的感觉就是,这个软件可以安装在win98上,界面挺酷,扫描速度比KV300快。我曾在一个朋友的打字社看到过一个正版KV300,每次使用KV300都得拿软盘启动,没见他把KV300装电脑上(忘了是哪年KV才有KVW3000的)。

在金山毒霸正式上市后,双引擎是重要卖点,和俄罗斯Dr.Web合作。现在对杀毒技术比较了解的人都知道Dr.Web就是大蜘蛛,启发式引擎比较强。

2001年,我来到北京瞎混,四处找工作,偶然跑到人大招聘会见到金山招促销,我就这么开始在几个连邦店卖毒霸,毒霸.net的售价比KV300和瑞星都要低几十块钱,瑞星对渠道的控制力更强,店员力推瑞星(据说卖一个给店员分成5-10块),江民的品牌影响力最大,许多顾客点名就要,金山毒霸却少有人问津。

杀毒软件是软件沙漠中的一叶绿洲

现在的中国网民其实并不清楚,2000年前后软件业其实蛮红火的,软件店和软件企业比现在还要多。进村儿攒完机,大多会被村里的小贩拉到附近的农村挑盗版CD。正版软件的销售主渠道是连邦这样的专卖店,店里流量最稳定的商品就是杀毒软件,杀毒厂商以外的其他软件企业大多在打酱油。

随后几年的残酷现实是:连邦缩水,不少店关了,新开的电脑城不少,软件店却在减少。一些做通用软件的企业,先后关门大吉。比如实达铭泰、金洪恩、超级解霸。说杀毒软件是软件沙漠中的一叶绿洲,实际恰如其份。

这里列举一下当时杀毒软件的竞争格局:

出身名门的老牌劲旅kill(有深厚公安部背景的金辰公司出品,后来和美国知名安全厂商冠群合并,活跃于企业安全市场)。

头顶一个大螺丝的VRV,VRV曾经很火,最早把文件监控叫成防火墙,后来因创始人夫妻失和,南北信源分家,从此一蹶不振。VRV此后专攻内网管理,杀毒越来越淡化。

从VRV出走的知名杀毒专家朱传靖创办信源,推出安全之星1+e,安全之星并未获得商业上的成功,朱传靖后来加盟金山开发剑侠情缘网络版服务端程序,此后亦不再从事安全相关行业。

AV95,行天98,病毒克星,以及后来实达铭泰创立的东方卫士系列小品牌,均为杀毒行业的过客。

有一个人,必须得提:现任卡巴斯基中国区总裁张立申,曾经创办乐亿阳公司,先后将趋势科技和卡巴斯基引入中国市场,现在卡巴斯基仍然是中国影响最大的国外安全厂商。

国外杀毒产品McAfee、和Symantec,这两家厂商曾经被各主板厂商,PC厂商大量OEM,是中国用户最常见到的两种国外品牌。现在的中国网民可能更多使用Symantec的Ghost,McAfee和Symantec的企业版仍然广受欢迎。

在中国杀毒市场,主导厂商仍是瑞星、江民。金山进入杀毒市场就迎来一场危机:毒霸.net刚上市就遇到升级盘残留病毒僵尸,这场危机中金山员工飞到全国各地回收旧磁盘,换发新磁盘。

在我的印象中,毒霸2001是款非常不错的产品,是当时最早提供邮件防御的杀毒软件。2001 年前后,主要流行的病毒是邮件蠕虫病毒,因为outlook这类邮件客户端软件存在安全漏洞,浏览器的安全漏洞也非常突出,如果用户默认使用html方式查看邮件,当用户点击到一封带毒邮件时,不需要打开附件,预览就会中招。这种邮件蠕虫对企业局域网影响非常大,迅速增加的垃圾邮件可以很快堵塞邮件服务器。

只是很可惜,毒霸2001版本出的太慢了,只流通了3个多月,瑞星2002就上市,消费者可不管软件具体什么功能,一看两个杀毒软件,一个叫2001,一个叫2002,那2001铁定卖不出去。匆忙之间,金山网镖诞生,集成金山网镖的2002版几个月后就投放市场。

金山毒霸.net、毒霸2001、毒霸2002三个版本拼了一年多,市场份额始终徘徊在20%左右,瑞星占据60%,但瑞星想把金山逐出市场已不可能。

蓝色安全革命

提到金山毒霸的奋斗史,不能不提“蓝色安全革命”。前面提到,金山在渠道合作上一直没有取得竞争优势。于是,金山惯用的价格战开打。此前金山已经成功通过红色正版风暴将南京月亮的即时汉化专家挤出翻译软件市场,也令实达铭泰的东方快车大为头疼。

前期保密做的很棒,在金山毒霸2003上市的那一刻,金山突然宣布蓝色安全革命,原来平均售价120元左右的杀毒软件只卖50元。突然的降价令对手瞠目,瑞星试图联盟众多渠道商阻击,毕竟突然降价,渠道的利润会大大缩水。除非能提高销量,否则渠道商业绩就会下滑。

瑞星的决策是全面阻击金山的价格战,后来了解到,瑞星成功利用政府关系,叫停了金山在海龙门口的外场活动。瑞星坚持不降价,曾经一次将金山毒霸的特价货全部吃进,致使部分渠道终端无毒霸可卖,客户到软件店买瑞星则可以白送金山毒霸。瑞星在各卖场制作专柜,灯箱广告。2002年,瑞星没有跟进金山毒霸降价,而是赠送礼品,送了几年的钱包、电脑包。

蓝色安全革命,让金山毒霸成为杀毒软件的重要品牌,当年销售75万套,市场份额提升到50%。

就怕但是,在下至今都没搞懂,为啥毒霸2003之后,金山毒霸又一步步将产品价格提升到180元左右的建议零售价。为啥不把蓝色安全革命的理念进行到底?

令人意想不到的是,蓝色安全革命这场价格战,瑞星当年虽然顶住压力,却直接造成瑞星创始人的决裂,最终给瑞星的大败局埋下伏笔,这恐怕是这场价格战的又一战果。

赌局

时光不可倒流,2002年金山倚重蓝色安全革命获得的战果未能持久,甚至连瑞星分裂的契机也没能利用上。因为那一年,金山和网易的CEO打了一个赌。

传金山某高层领导去全国各地软件店逛一圈,发现软件店里,卖得最好的,不是软件,而是盛大点卡,传奇火得不得了。市场调研的结果表明,网络游戏最火,老板拍板要做剑侠情缘网络版。可折腾了几年也没折腾出来,金山最看重的业务,剑侠情缘网络版,西山居的工作室,却只有寥寥数人而已。

雷军遂把网易丁磊请到珠海去讲经,结果丁磊看完当时的剑侠情缘,一百个看不上眼,说要和雷军打赌,100万赌剑侠情缘成不了。雷军一下火了,剑侠情缘还非成不可。

送走丁磊,雷军召集事业部大头目会商,从毒霸拉走了陈飞舟、陈睿,从词霸拉走邹涛,从WPS也拉走一拨人。把金山最核心的研发力量投入到剑侠情缘网络版的开发中。结果,剑侠情缘如愿一偿,毒霸业务却受此影响。按王江民老师的观点就是,金山搞游戏好,我的机会来了。

2003年,越来越多的客户投诉直接转到雷军案头,雷军大为恼火。这一年,蓝色安全革命的主策划冯鑫离职。

那一年,在全国人民都在痛骂3721之时,金山毒霸却在捆绑安装3721。在下认为,和3721的合作是最大的失策,我看到3721的第一眼就判断那东西是木马,曾经串通珠海某好友做3721专杀。不为别的,只为有客户投诉时,我能找个东西把3721灭了。

陈睿被重新调回毒霸,添置新的升级服务器,购买CDN,最受客户诟病的升级问题迅速得到改善。

剑侠情缘的成功,也让金山找到一片新的绿洲,但金山毒霸仍是这片绿洲中最有生命力的一片田地。

在金山倾公司之力拼剑侠情缘网络版之时,瑞星正在经历一场磨难:瑞星从研发到市场各方面都在被削弱,刘旭带了几个心腹好友创立东方微点。此后,几年,微点和瑞星的故事,已是路人皆知。另一个前研发副总淡文明突然因为写传奇外挂被捕,后来被判有罪,坐了几年牢。有人说,这也是陷害的一部分。

第一次转折

冯鑫走后,在很长的时间里,金山毒霸没有合适的市场总监。毒霸的市场也一直是萎靡不振,一路从50%左右的市场占有率被瑞星杀落。毒霸的第一次转折是王欣重回金山,并执掌毒霸。

王欣曾经担任词霸产品经理、WPS市场总监,离开金山去美通,又对手机支付了如指掌。在她接管毒霸业务前,毒霸在线下零售市场正在迅速滑坡,线上业务也基本没开展。毒霸2005一个史上口碑最好的产品,被接入了一个极度破败的金山通行证系统。那时的用户,想用产品,发现只能用37天,37天之后,注册通行证,或充值过程极其痛苦。

王欣接管后,在保持线下零售不出现大滑坡的前提下,理清从下载到注册支付的各个通道,让用户线上选择金山毒霸的过程变得流畅起来。很快,战绩明显:线下,金山毒霸和瑞星销量的对比是1:5左右,而线上销售,金山毒霸却可以做到瑞星的2倍。

良机

产品方面,2005年,是金山的另一个机遇,但这个机遇却交给了360安全卫士。那一年,360安全卫士崛起,全民剿杀流氓软件。这之前的两年,应该说,杀毒软件真的无所作为。数数有多少个流氓软件:

3721,不用说,臭流氓头子。

cnnic,和3721齐名的流氓头子。

青娱乐,小流氓

DuDu下载器,小流氓

宝兰德尔的一堆破烂插件,流氓世家

装完常用软件,浏览器窗口被占一半,说不清道不明的流氓一抓一大把。

可是,面对这些损害用户体验的“商业软件”,杀毒厂商却说,这都是合法软件,都是正常注册的商业公司所为,杀毒软件什么都不能做。真的是这样,曾经我和珠海一个同事谈到要杀掉3721,那个同事就说,人家那是商业软件,怎么杀。

直到360安全卫士从3721闹翻了,双方抡起大棒互殴。杀毒厂商们发现,原来,用户早已对这些软件深恶痛绝,谁能杀就用谁。才一涌而上,加入对流氓软件的群殴大战中。只几个月光景,流氓软件就被清的差不多了。

然而,接下来,杀毒软件们又不知道该怎么办了。瑞星、金山、江民这三家太享受杀毒这张饼,享受到都懒得把这张饼做大。

再看,360做了什么?

傅盛,现在是我的大老板。(后来我才知道360是傅盛的团队做的)他做的是什么?三下五除二把流氓软件消灭了,马上做起另一个东西:漏洞修复。这不是什么新东西,而是金山毒霸在2003时就做过的一个功能:漏洞修复。那金山做什么去了?据陈睿讲,那一年中有几个月整个团队被拉过去做一个OEM的破项目,为intel博锐平台做定制开发,为联想LEOS平台做linux下的一键杀毒。这两个项目用户量都挺多的,但是,却没有用户知道这个产品出自金山毒霸。

为什么金山毒霸的工程师花了几个月的时间为别人做了一款软件,产品界面上没有任何地方可以体现出这是金山毒霸的作品。当时和360叫板的,只有金山清理专家,而金山清理专家团队只有2,3个人,一连半年都没什么变化。瑞星卡卡是在猛砸了一笔广告费推广之后,就不在折腾了。说起来,只有往事不堪回首。

而就在这几个月里,傅盛已经具备了战胜金山清理专家的全部能力,把漏洞修复做得很好用,然后又不失时机的做了软件管理,一炮就把华军、天空这样的下载站打残废了。

那一年,金山还干了一件大事:金山毒霸团队和WPS团队合并成立了SUG(软件业务事业群)。可能这次合并,给金山造成致命伤。现在我明白,一个团队绝不是人越多越好。合并,并不一定会把力量并强了,还有可能把队伍搞乱。强扭的瓜儿,很可能一开始就是苦瓜。一年之后,这两支队伍,又各自分道扬镳,各搞各的去了。就在那一年,陈睿带了毒霸的几个核心成员自立门户,创办金山贝壳。

傅盛不雄起,简直没天理。

云安全

金山那一年,还是有重大成果出来:低调的引擎开发部门和云查杀部门(当时叫水银)就做了一个很棒的创新——搭建可信认证平台,第二年,这个平台瑞星也开始折腾,被毛一丁取了个不错的名字,叫云安全。而实际上,瑞星把云安全叫了差不多一年,也没见做出几样实际东西。而金山则不一样,金山云查杀技术,绝对是业界一流。到目前为止,金山云查杀,自动分析一个样本,绝大多数情况下只需要几百毫秒,鉴定一个可疑网址,只需要几十毫秒。全网同步拦截一个恶意网址或增加一种病毒特征,只需要十多分钟。病毒样本或可疑网址的收集和更新,实现完全无人值守。

以前,每到春节或黄金周,公安机关都会要求各单位保证应急响应值班,而金山在云查杀平台搭起来之后,已经不怎么强调长假值班,云查杀系统已经做到全年365天24小时不间断无人值守自动更新。

关于是做云安全,还是做主动防御,有很多争论。唯技术论者偏向主动防御,言必称卡巴,说必及微点。而唯技术论者往往忘掉了普通网民怎么想,对普通网民的态度是,我要做,你得用。而不是,你要啥,我给你。看看hao123们有多成功,有技术含量吗?没有,就几个静态页的上网导航,可就有几千万用户天天从这里上网。未来新增网民可能更多来自农村,导航站的用户量还会大辐增长。

金山的作法是反过来,重头戏全放在云端完成,不给客户端增加负担,客户端只告知用户,这个文件有害,这个正常。用户不会有任何使用上的困惑。唯技术论的产品路线,终究是阳春白雪,再看ipad,iphone,无一不是靠易用取胜。

2010:世界大战

360安全卫士在傅盛等一帮人的努力下急速成长,金山、瑞星自然有强烈的危机感。期间,360 和卡巴斯基的合作,曾让金山一部分人觉得杀毒厂商好象还能和360取得共赢。而我从来不看好这一点,我这人认死理儿,人家说商家没有永久的朋友,也没有永久的敌人。我却认为,所有和某人合作的人,最后都被他卖了,永远不要相信那个人。

此后,傅盛、徐鸣创办可牛影像。

2010年,这个圈子太热闹了,从360高调谋杀金山网盾开始。网盾的奋斗史,我想关注 2010年的人大概都清楚。金山网盾是最早成形的网页挂马防御工具,只早只有一个功能:防挂马,是金山毒霸系列安全软件中口碑最好的产品。研发搞这个产品,最初的目的比较简单也比较邪恶:上H网不中毒。

后来,网盾又把钓鱼网站拦截的功能做得很不错,经常上淘宝的人也很喜欢。金山网盾流行之后,各厂商也仿制了类似的防挂马工具。很快,网页挂马这种攻击方式基本上没什么效果,病毒产业链由此发生变革。病毒传播开始更多采用欺骗下载这种方式,针对用户浏览器的攻击也逐渐流行。

再往后,又把金山急救箱的修复功能集成进来,金山网盾成了浏览器防御修复工具。应一部分用户的呼声,增加金山网盾锁定用户设定主页的功能,正是这个功能激怒了360安全卫士。因为金山网盾锁定主页之后,360浏览器就没办法再诱导用户将360导航站做为主页。此后的事情,大家就非常清楚啦。

今天在许多人看来,金山网盾是一败涂地,几个月就输了个干干净净。在下深不以为然。

360打金山网盾,打出了什么?打出了金山的同仇敌忾,上下一心,没有人再对360心存幻想。网盾之战,直接促成贝壳和可牛的合并,可牛再和毒霸合并,曾经分散的三支力量再次吹响集结号。

接下来,360又痛痛快快地打了3Q大战。3Q大战的结果是什么?公众也许是糊涂的,但业界是清楚的,3Q大战直接打出了360的狼子野心,和360绑在一条战线上绑得越紧,沉得越快。世界之窗、优化大师就是例子嘛。

几个月下来,我们看到一个结果:比金山网盾更健壮的金山卫士不仅收复了失地,还取得了比金山网盾更大的市场份额。金山和傲游、搜狗、腾讯在开放共赢的道路上联系越来越紧密。而腾讯经过一场血战,根本没有伤及毫发,腾讯的收获更大。腾讯已经非常清楚公司庞大到一定程度会有什么危险。一次3Q大战,足以警醒上万员工。以后,将会看到更加强大,更具有竞争力的腾讯,任何与腾讯为竞争对手的公司都将在感受巨大压力的同时享受同强敌竞技的乐趣。

在这种背景下,互联网圈没人希望市场规则受制于一个没有底线的公司,希望看到可以制衡的力量,这股力量就是傅盛带领下的金山网络。

我坚信金山毒霸会越来越好,各位也将得到一个更好用的金山毒霸,更好用的金山卫士。

7 thoughts on “转:金山软件潮起潮落史(李铁军)

  1. 在软件市场,普及才是关键,高端不高端,只是浮云。真正懂电脑的的确没几个装360,同样道理,真正用电脑的,没几个用windows,就图形射击那么简单,apple不知要强多少倍。但是家用机,普通用户需要那么高端吗?腾讯的确是很大,但是他的存在价值是负面的,给国内软件市场一个错误的信息–抄袭等于创新。这种大吃小的格局,还有那个小公司敢创新?

  2. 纯支持一下,看到你们在国产软件业的种种不易~~~~~~,不过,能不能安顿下来认认真真的做好一件事儿呢,别东一榔头西一棒子的~~~~~成不了气候!学学流氓360吧~~~

  3. 一心一意也是一种力量,360一直一心做流氓和系统清理做出经典来了,所以业绩不错带动他杀毒也不错,不过真正懂电脑的有几个装360杀毒的?小A都比他好,金山瑞星江民现在杀毒都是扯淡,卡巴诺顿已经杀绝你们了何况微软都出杀毒了,金山比其他国产杀毒唯一的优势就是多个WPS,还是老老实实学学360把WPS做好带动其他产业吧

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